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據了解，姜成民最近很苦惱，他一手創立的翠寶涂料有限公司(以下簡稱翠寶涂料 )遇上了麻煩。

翠寶涂料2007年在山東濟南成立，生產乳膠漆 、裝修漆 和亞克力涂料，面向三線市場銷售，2008年營業額為3000萬元，2009年擬定的銷售額為9000萬元。

跟大多數長期在農村市場圈地發展的區域品牌一樣，受到企業規模和市場環境的限制，翠寶涂料缺乏品牌影響力，因此在消費者心中很難留下清晰的品牌印象。

而且，涂料行業三線市場的運作模式跟一、二線市場的運作模式有很大區別。三線市場涂料企業主要依靠裝修公司和油漆工轉接業務，而一些裝修公司和油漆工是以廠家的回扣額度作為標準向顧客推薦產品的。所以，這群占據渠道終端的人，很難對翠寶涂料產生品牌忠誠度。

因此，缺乏品牌影響力和品牌忠誠消費群的翠寶涂料，不僅在產品定價方面處于弱勢地位，在銷售渠道方面也受制于人。

翠寶涂料的銷售渠道被區域經銷商、代理商和裝修工、油漆工把控，企業根本不具有對銷售終端的精細管理和掌控能力。這種狀況使得翠寶涂料的渠道管理極不規范，終端的不通暢又導致企業對市場信息反應遲鈍。中間商各自為政，難以控制，致使翠寶涂料的市場覆蓋面越來越狹窄。

經過中間商、油漆工層層盤剝后，翠寶涂料的利潤變得越來越薄。雖然賬面上的營業額在不斷增長，但翠寶涂料的實際收益卻是在不斷減少。“我們覺得做得很盲目，也很辛苦。”姜成民苦笑著說。

從行業大格局來看，我國涂料的總產量，2007年為597.28萬噸，同比增長17.6%;2008年為638萬噸，同比增長7.64%;2009年為 755.4萬噸，同比增長14.14%。從這組數據可以看出，雖然中國涂料產業的發展速度在逐漸放緩，但仍處于向上發展的態勢。

另外，隨著國家擴大內需政策的出臺，特別是新農村建設，包括安居工程、廉租房建設及危房改造等，使得原本沉寂的三線市場異?；钴S。立邦、華潤、嘉寶莉等一線涂料品牌意識到三線市場的巨大潛力，都加大了營銷力度。

比如，立邦將渠道下沉至縣鎮市場，在經濟基礎好的地區拓展鄉村網絡，并在部分區域實行“賣后付錢”等銷售政策。一線涂料品牌的進入，讓原本零碎的三線市場競爭更加激烈。

弱小的品牌、被綁架的銷售渠道、超低的利潤率和一步步逼近的一線品牌，交織成巨大的陰影，籠罩在姜成民的心頭，讓他心力交瘁。

有人給姜成民建議，翠寶涂料應該縮短產品研發周期，通過產品創新取勝。有人建議快速復制推銷模式，圈占更多的區域三級市場。還有人建議，翠寶涂料應該向時 下流行的綠色、環保概念靠攏……眾說紛紜，各執一詞，反而讓姜成民的思路更加混亂。他實在理不出一條清晰的思路破解面前的難題。

一個偶然的機會，姜成民遇到了廣州愿望星企業管理咨詢有限公司創始人華紅兵。通過深入交流、分析，華紅兵幫他梳理了一套完整而清晰的營銷體系，并特意派出一個督導小組協助他做好執行工作。

“成體系的思維模式，才是正確的營銷套路。企業的品牌文化內涵、產品的賣點訴求、技術的支持和顧客關注的點，必須是統一的。這是一個從點到體再到點的過程。”華紅兵說。

華紅兵認為，涂料行業原材料漲價，國家推出一系列擴大內需的政策為涂料行業的發展帶來了前所未有的機遇和挑戰，這也是中國涂料行業重新洗牌發展的最佳時機。而翠寶涂料面臨的這些問題，其實是中國眾多中小企業經常遇到的，非常有代表性。

華紅兵梳理的翠寶涂料營銷方案涵蓋了產品定位、品牌塑造以及渠道建設等各個方面，為其理清了發展中的各種問題，幫助翠寶涂料 打通價值鏈體系，尋找到核心盈利點。“只有尋找到價值鏈里隱藏的利潤，提升企業的競爭實力，企業才能更長遠地走下去。”華紅兵認為，雖然目前涂料企業在采 購成本、人力資源、廠商關系、營銷成本、區域限制、產品同質化等方面面臨很多問題，但只要企業善于尋找隱藏在價值鏈中的隱性利潤，涂料企業的發展空間還是 很大的。

產品差異化技術創新以及產品功能創新在涂料行業已經難有大的作為。產品同質化，配料、配比、組合等嚴重雷同，甚至沒有差別。所以，不管是發展得很好的一線涂料品牌，還是區域涂料品牌，其產品本質上沒有什么差別。

但是，在涂料行業標準制定等環節卻有著巨大的發展空間，而如何突破行業標準，樹立品牌形象，成為涂料企業避開同質化競爭的主要手段。

在華紅兵給姜成民提供的整體營銷思路中，首先就是在產品定位上，尋找差異化的產品訴求。

雖然涂料企業同質化競爭日趨嚴重，但當涂料企業找到合適的細分市場，提出新的涂料概念后，其產品就會有一個全新的形象。為避開與競爭對手在同一個細分市場廝殺，翠寶涂料應該將產品定位在乳膠漆 領域。

乳膠漆是有機水性涂料的杰出代表，也是目前世界建筑涂料的發展熱點。發達國家的建筑涂料以乳膠漆為主，美、法、英、荷、意、德等國乳膠漆的產量已占到建筑 涂料總產量的50%，日本的建筑外墻80%采用乳膠漆。乳膠漆具有耐污、耐擦、防水、耐候性好等特性。更重要的是，乳膠漆不含對人體有害的物質，在環保、 節能方面具有良好的特性，順應了人類改善生存環境的需求。

中國乳膠漆行業在產品種類、技術發展、市場拓展等方面和發達國家相比有很大的差距。所以，我國乳膠漆行業有很大的發展潛能，其發展前景十分廣闊。

乳膠漆最大的特性是安全，而三線市場的消費者很看重涂料的安全性能。因此，翠寶涂料的產品定位符合三線市場消費者的需求，也能夠有效地把翠寶涂料跟其他涂料區分開來。

“經過差異化產品定位的翠寶涂料，不僅可以找到自己的細分市場，還可以精準地找到目標消費群。”華紅兵說。

另一方面，在中國三線市場，通過行業認證和行業協會推薦，有利于強化企業的品牌形象，對消費者更有說服力。華紅兵建議翠寶涂料與涂料行業協會等專業機構合作，在市場上樹立自己“乳膠漆專家”的品牌形象。

單一品牌戰略多品牌策略曾被眾多企業視為在最短的時間內搶占不同領域細分市場的有效武器。但市場驗證的事實是：多品牌策略容易分散企業的資源，企業難以形成強勢的品牌形象。多品牌策略不僅會稀釋品牌資源，而且容易引發消費者對品牌形象認知的混亂。

因此，華紅兵建議翠寶涂料采用單一品牌戰略。“根據翠寶涂料的現有資源，翠寶涂料要做自己最擅長的項目，打造一個強大的核心品牌。”單一品牌戰略，能夠集中企業的優勢資源，獲取最大化的品牌溢價。

目前生產帶氧氣的漆，在技術上是可行的，而且符合國家涂料標準。因此翠寶涂料以創造健康家居環境為使命，通過“有氧漆、深呼吸”的品牌主張，強化“綠色、天然、舒適、健康”的品牌核心價值。

而且“有氧漆、深呼吸”的單一品牌訴求，能夠將環保概念植入消費者心智，強化品牌形象。“要做到只要一提‘氧氣’、‘環保’等概念，消費者會立即聯想到翠 寶涂料。”華紅兵說，“如果能夠將翠寶涂料品牌做成一個流行符號，那么這個營銷方案就成功了一半。”為了打造“有氧漆、深呼吸”的品牌形象，翠寶涂料在企 業標志、店面設計、店外門頭等方面采取統一的視覺元素，嚴格統一品牌形象，確保翠寶涂料品牌在不同的市場環境和不同的地域文化背景中能夠為受眾正確認知與 識別，強化受眾對翠寶涂料品牌形成一致的視覺印象。

重新設計的“大樹”形狀的翠寶涂料標志，簡潔而現代，富有國際韻味和品質感，以綠色為主色調，健康向上，清新自然，與“有氧漆、深呼吸”的品牌內涵相得益彰。